客如云:聚焦连锁,发力TO B智能化,志在四成市场

从客如云全面赋能商家的轨迹,探寻SaaS行业的TO B智能化路径。

出品/新摘商业评论

撰文/子雨

在C端市场高度集约化的当下,B端市场逐渐火热,成为企业抢占未来五年甚至十年的红利处子地。如果说C端消费市场的升级已经趋近尾声,那么B端供给市场的升级则刚刚开启。

随着移动支付,大数据,人工智能等基础设施建设的日益完善,以B端智能化为基础建设开放平台的时机已经到来。

民以食为天的中国,四万亿餐饮市场,600多万商家的智能化改造迫在眉睫。

从软硬件工具提供,到连接人财物客打通餐饮、零售的上下游资源,再到基于大数据技术的金融,营销,供应链服务,助力商家智能化运营能力的提升,客如云全面赋能商家的轨迹,也恰是SaaS行业TO B智能化路径的缩影。

一、餐饮集约化时代

市场经济日趋成熟的标志之一,就是资源的集中化。消费互联网时代,阿里,腾讯两个超级物种的诞生就是最好的例子。

如今,这种资源的集约化也开始向餐饮行业蔓延。近些年,随着人们消费场景的多样化,零售餐饮跨界融合的趋势愈发明显,同时也带动了餐饮行业的升级改造。

在客如云创始人兼CEO彭雷看来,围绕餐饮业态会出现六个层级的主要机会,他将其总结为六层集约理论,分别为:平台入口集约,品牌集约,信息智能化集约,供应链集约,人力资源集约和金融集约。

C端行为的聚合对商家的影响是最快的,旺盛的C端需求也在倒逼SaaS智能化升级,典型例子就是移动支付的出现直接推动了商家的扫码付款。

从平台、品牌到信息智能化,供应链,人力资源,金融,越靠近上层受C端集约化影响越大,各个层级相辅相成,共同推动了餐饮行业的B端智能化改造。

历经2012年SaaS化智能系统替代脱机软件,2014年高度集成的智能硬件替代PC,2016年产业生态上下游融合,2018年传统信息化设备开始向智能收银设备转换,餐饮SaaS行业也迎来了爆发期。

新技术的成熟落地都遵循技术成熟度曲线:一开始市场占有率小于10%,缓慢增长几年后会进入拐点,拐点之后便是爆发期,两三年的时间市场占有率就会从10%上升到80%,随之进入成熟期。

截至2018年底,据不完全统计,目前中国餐饮市场商户数量超600万家,其中整体可被智能化的目标市场商户量为250万,2018财年客如云和友商共同服务的活跃智能餐厅超25万,渗透率10%。

B端智能化拐点已至。可以预见,2019年中国本地生活SaaS化商家数量会呈翻倍增长。在彭雷看来,2019财年年底全行业活跃的智能餐厅预计在40万家,占可被智能化的目标市场250万商家的近20%。

任何行业发展到一定阶段都会遭遇一次蜕变或洗牌,从粗放转向精细化运营。去年国内经济大环境遇冷,SaaS行业也遭遇了降薪,裁员,合并等一系列动荡,最早入局的客如云也没能幸免。

提及如何应对接踵而至的艰难时刻并保持增长态势,彭雷觉得,一支有弹性的团队起着重要作用。

“从最初创立的15人到最高峰的近3000人,再到如今的2000多人,我们的团队韧性很强,抗压能力和弹性很好,核心团队也一直比较稳定。”

公司就像一个生命体,不一定越大越好,找到自己适合的定位,能够创造出新的价值,孵化出新的业务,就能够成为一个有机的生命体。

去年10月,客如云推出了平价子品牌红云,抢占低端入门级市场。在此次采访中,彭雷还透露今年10月份客如云将会发布两款神秘新品。

“高端客如云,低端红云”的双品牌策略,打造出适合多种场景的硬件产品。多层次的价格体系与差异化的受众定位,不仅拓宽了业务边界,也成为了企业新的增长极。

二、聚焦连锁,卡位“一亿中流”

集约的本质就是效率的提升,集约化的出现,也意味着餐饮行业会越来越多地出现规模连锁的趋势。

2018年,中小型餐饮品牌倒闭率显著提升,高达80%,没有专业的食品安全管理和供应链管控再难以为继,连锁经营才是长久发展之道。

如今,客如云启用了全新的slogan:“连锁就用客如云”,通过建设生活服务业在移动互联网时代的生态圈,促进整个行业效率的提升。

除此之外,客如云还搭建了KONNECT开放平台,通过连接人、财、物、客打通餐饮上下游的资源,帮助品牌轻松获客,高效管理门店,助力商家完成数字化改造。

创业黑马董事长牛文文曾提到,中国有一亿左右规模的中小企业是中国社会的中流砥柱,他们不放弃不倒下,就是对中国社会最大的贡献,简称为“一亿中流”。他们是市场上最活跃,最具规模也最有潜力的经济力量,自然也潜藏着巨大的机会。

在餐饮业一直存在一个行业共识叫“B大欺P,P大欺B”,简单来说,就是当商家的力量大于平台的力量,那么平台就会处于弱势。而当商家的力量不敌平台,就要忍受平台高额的抽成,并且没有足够的话语权。

可是无论是像星巴克一样的大商家,还是像美团、口碑这样的大平台,都是行业中的头部,数量少,可突围的机会也很小。相比之下,处于行业腰部的大批商家,尤其有规模扩张需求的B端客户,则有更多可挖掘的机会。

创业七年,客如云靠着极致的软硬件产品,100个城市的销售和服务能力以及基于云端,对接功能全面的全方位生态已经服务了近20多万商家,彭雷将其总结为客如云的“三板斧”。 未来靠着三板斧积累的优势,客如云有望将服务商家数量扩大到四十万甚至上百万。

在品牌集约化,供应链集约化的大趋势下,聚焦连锁不仅是顺势而为的必然选择,也是客如云想要掌握餐饮行业“一亿中流”的野心。

三、终局,全面智能化

5G的发展为餐厅业务的全面智能化提供了可能,如果能够将配料传菜的智能设备,消费者手机端与POS机衔接起来,整个交易环节的所有数据都能够在云端传输,真正实现“万物互联”。

如今智能化的趋势在支付层面已经被普及,外卖的兴起推动了商家智能订餐系统的完善,餐饮供应链集约化共享也提上了日程,在彭雷看来,行业竞争的终局是全面智能化。

未来的竞争中,谁掌握了数据的源头,谁就能对数据进行深入的加工分析,谁能用数据加工的结果产生变现的能力,就决定了以后的商业价值。

餐饮SaaS不仅是一种工具,更是一种帮助产业智能化数字化的基础能力。从这一点来看,产业互联网时代,留给客如云的发展空间会很大。

从基础工具到SaaS平台再到大数据和金融服务,彭雷把客如云的边界划分得十分清楚,“我们不会做电商,也不会做非本地生活的智能化,本地生活就是我们专注的市场,餐饮、零售、美业等商户就是我们的目标客户。”

另外,开启大规模扩张计划和持续发力海外也是客如云今年发展的两大重心,包括销售和研发人员,活跃商家数量的扩张,直营分站城市增加到100+……彭雷透露,客如云其中一位合伙人就是马来西亚人,所以他们把东南亚作为海外布局的第一站,“相比强运营的互联网公司,工具型公司在海外更容易成功,不需要过多地进行本地化运营,只要产品好用,自然会有市场。”

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餐饮企业需要的是全生态系统,而非单点强的SaaS系统。可是构建生态需要耐心,如何筛选出每个领域中最有价值的合作伙伴深入合作,实现共赢成为彭雷不断思考的问题。

C端需求已经高度集约化,B端的改造才刚刚开始,提高B端的智能化程度,是未来五年的长期红利,“失落的半圆”还没有形成闭环,但没有人能忽略它的重要性。

顺风不浪,逆风不怂,在TO B智能化即将迎来爆发式增长的餐饮SaaS下半场,创始人彭雷“店开天下,客如云来”的愿景,正在努力变为现实。

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