远通集团:车联网+创新服务生态圈掘金行业新蓝海

速度与激情,驾驭与梦想,很多人心中都有一个汽车梦。随着社会生活水平的提高,汽车由20世纪90年代的“奢侈品”变成了现代人日常的代步工具,汽车行业也衍变为一个长价值链服务体系的产业。围绕新车销售延伸的后期维修、保养、美容、装饰、娱乐以及二手车服务等汽车后市场,正成为行业发展的新蓝海。

文:金蝶云社区(https://vip.kingdee.com/)

公众号:金蝶云社区(vip-kingdee)

买新车、上牌照、做保养、搞维修,临沂的有车一族,几乎都与远通有着千丝万缕的联系。”这是远通集团创始人兼董事长周昆颇为自豪的一点,也是远通集团之于临沂这座城市的高光时刻。

1978年是改革开放的春天,也是远通的春天。周昆带领第一代远通人,以汽车配件起步,开启了远通发展的黄金时代。如今,山东远通汽车贸易集团有限公司(文中简称“远通”),已成为国内大型综合汽车经销商,也是中国民营企业500强。 

四十余年,对于任何一家民营企业而言,活下来已属不易,而要在求生存的同时求发展,则更需要智慧与眼光。是什么让远通走到了今天? 盛夏7月,在远通集团总部,金蝶云社区有幸访问到以总裁王震为代表的远通青年一代管理层,回顾了远通波澜壮阔的发展历程。 

立足本行,深耕细作

从小时候开始,我就对车充满兴趣和热情。我相信,每一个男人心中都有一个汽车梦!”

因为心中的“汽车梦”,王震大学毕业就进入了远通集团,一干就是13年。从最初的销售顾问到现在集团总裁,王震坦言,是远通培养了他,也是远通成就了他。“从我个人的角度,本身对车比较喜爱,其次,汽车关系到人们的衣食住行,过去的这些年汽车一直算一个朝阳行业,相较于房地产行业它也更稳定。” 远通集团总裁王震对金蝶云社区表示。 

不过,自2018年全国汽车销量增速首次出现负增长以来,我国汽车市场一直处于低位运行转态。在行业整体低迷、市场竞争日激的背景下,远通还能够在汽车流通行业百强榜上升2个名次,凭借的是什么?

“主要归功于周昆董事长的前瞻布局这两年,汽车行业遇到最大的挑战就是市场竞争加剧,新车的毛利急剧下降,经销商的盈利水平也在明显下滑,这种情况下怎样维持企业的良性运转?周董事长在十几年前就将目光放在了汽车延伸业务上,以多元化发展弥补新车销售业务的利润下降,让整个企业得以良性发展”,王震说道。

现在,远通的业务涉及汽车超市、二手车交易平台、汽车销售维修、汽车配件电商物流营销体系、汽车改装整备后市场产业、远通车联网+创新服务生态圈等多个维度。

远通集团:车联网+创新服务生态圈掘金行业新蓝海
图片来源:远通官网

不同于其他企业跑马圈地似的发展,远通的发展战略依然是立足本行,深耕细作。王震用“精”字定义了远通的发展模式。在他看来,汽车行业同质化现象很严重,要想做好这个行业,就得专精、深耕细作。

但是,深耕细作不等于故步自封,正如“远通”名字所蕴含的寓意一样,“通权达变”、“通达天下”,不变的是立足汽车行业的初心,变得是紧跟市场发展趋势前进的脚步。

“九十年代中期,汽车是一种身份、地位的象征;现在的汽车更接近于人们的衣食住行,代表一种生活方式。这种观念和市场需求的变化,给汽车经销商带来的想象空间比原来大的多。”远通集团副总裁王保友说道。

消费者观念的转变和市场需求的变化,也让中国汽车行业进入了下半场——围绕新车销售延伸的后期维修、保养、美容、装饰、娱乐以及二手车服务等汽车后市场,正成为行业发展新蓝海。过去是卖方市场,经销商只需要将汽车这一产品提供给客户就可以了;现在是买方市场,除了提供产品,围绕产品衍生的服务将有更大的市场。”王保友如是表示。

从卖方市场变为买方市场,经销商的生存状态也发生了巨大转变。原来,汽车经销商的发展更多的是依附于品牌,进入买方市场以后,经销商的服务水平、服务能力变得更加重要。所以,远通主张以车为平台,发展汽车后市场服务链产业,以服务为核心,满足客户差异化的需求,由做多到做强、做专发展。

以服务求信誉,以信誉求发展

“以服务求信誉,以信誉求发展”,这是远通的发展理念,也是拓展汽车后市场最需要的匠心精神。尤其是在汽车4S店这个摩擦频发的业务场所,服务问题直接影响门店的经营能力。 

我们始终追求客户的满意度,但真实的情况是,客户的满意度和需求是永无止境的。”王震表示,这是远通面临的难题,也是行业发展存在的顽疾。

事实上,围绕“以服务求信誉,以信誉求发展”的经营理念,远通做了自上而下的战略部署和宣导。从理念上,远通要求每一个员工都要做到真正以客户为中心;在业务层面,远通也利用信息化手段搭建完整的客户管理系统,提升服务水平。从客户进园区开始,引导、询问、接待等一系列的场景,远通都力求做到极致服务。

对于企业而言,集团虽然倡导以客户为中心,但是具体到服务端,部分销售顾问可能还是达不到集团的要求。客户管理系统,不管是从企业管理的角度,还是客户服务的角度,都能督促销售顾问真正做到以客户为中心,减少他们区别对待客户的现象,提升服务质量。”王震续称。

追根溯源,服务的本质是人;对于远通而言,提升服务的闭环也是管理好人。这也与远通“诚信为本、信通天下”的企业文化相契合,周昆董事长在十几年前就提出了“以人为本,打造学习团队”的成长理念,来激活每一位员工的成长动能。

“大约三个月前,远通的一名销售顾问看到朋友圈里有位客户发了意图轻生的消息,就立刻通过客户管理系统紧急联系客户家人,阻止了悲剧发生,也因此赢得了客户的感激与信任。”王震说,在与客户的接触中,各种感人的服务案例几乎每天都会发生。

数字化赋能提升服务效能

这些案例,也折射出了远通第五次转型的发展成果。在由汽车销售型企业向汽车综合服务商转型的过程中,数字化技术是远通转型的有力后盾。早在2016年,董事长周昆便提出了“车联网元年”的概念,远通也从此开启了由原始的信息化内控,转变为通过信息化系统直达客户的过程。

第一个层面,我们完善了集团的信息化系统,来提高企业经营管理效率;第二个层面,我们在以内控管理为主的信息化系统上,做了一些敏捷性的链接,挖掘客户需求,实现场景化的营销;第三个层面,我们实现了对上下游供应商的链接,基本还原了产业共生的业务场景。”远通集团运营部总经理陈奉秋对金蝶云社区表示。

一方面,数字化技术让远通与客户沟通有了更多的触点;另一方面,数字化技术积累的大量数据,能有效改善企业内部管理水平,提升营销效果,进而为顾客提供更好的服务和体验。

由原来的经营产品变成了经营客户,这是远通集团对于第五次转型的定义,而数字化技术则直接促成了服务效能的提升。

陈奉秋介绍,远通也在为区政府提供绿色出行服务:首先为了满足环保要求,出行用车由原来的燃油车变成了新能源车;其次是打破以往的一对一公车体制,由传统的购车变成了租车;为了更好的支持租赁服务,远通还提供租赁智能审批功能,实时监测用车情况。在这个过程中,远通也由原来单一的卖产品转变成了买卖产品和服务。

得益于大数据、5G、人工智能等互联网技术的发展,车联网产业已经开始产生微妙的变化,而对于远通而言,车联网带来的想象空间远不止这些。我们的车联网战略,就是要适应用户新的消费习惯,发挥集团现有实体渠道的优势,借助互联网技术、工具及营销手段,将我们的实体业务逐步互联网化,在营销服务模式上实现战略转型。”董事长周昆公开表示。

“现在集团的数字化框架已经初具雏形,但从真正服务客户的角度,我们还只是开始。”王震坦言。然而,应对行业新趋势,远通一直在前瞻布局。“我们也相信,通过与金蝶的合作,远通未来在数字化领域的发展空间将会非常大,最终实现‘百年远通’的宏伟愿景!”


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