“中国互联网云厂商未来或许会走出‘半个AWS（重运营）+Oracle+Saleforce’的模式。”一位行业人士告诉我们

2022年，中国互联网云厂商的路不好走。

最明显的信号来自人员调整。伴随着外部环境的愈发收紧，国内互联网云厂商在TO B业务上的发力越发收紧，与之同步的是各个大厂或多或少都陷入了裁员风波。

“阿里云中国区总裁任庚（M6）将离职，该职位由阿里云中国区副总裁黄海清接任，统管中国16个战区。”

不仅阿里云，腾讯云、华为云等也都在不断将触角收缩回自己原本的主营业务。一个普遍认同的观点是，互联网企业都在重估TO B业务——重估的重点在于需要在TO B业务上花几分力？以及之前的TO C打法是否还可以延续？

在过去的两年时间里，国内各个云厂商保持了高速且亮眼的增长，这种从0到1的业务增速带来的是人员和资源的双向倾斜，从事业部的人员流入到企业高层在公开场合的屡屡站台，TO B业务似乎已经成为大厂应对未来十年的另一个基本盘。

但事实却并非如此，数据是最佳例证。

一个大概的数据是，从2021年下半年开始，国内各个云厂商的增速就在迅速降低，这种降低不仅在TO B业务的营收层面，更在不同产业项目的推进速度上。

比如阿里云，从2022财年第一季度财报来看，其一季度收入同比增长29%，增速首次跌破30%；腾讯云的业务合并在金融科技与企业服务业务中，金融科技与企业服务业务2021年一季度增速为47%，但四季度下滑至25%；华为云同样如此，尽管其在政企市场有天然优势，但在各方面因素影响下，尽管其未公布季度收入增速，但其年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。

几个鲜明的问题是，中国互联网云厂商未来会怎么走？对于生态、自营以及业务上的发力，是否还会沿袭过去两年的大手笔？以及其在未来十年的中国数字经济中承担的角色到底应该是怎样？

短暂的修养调整之后，一个新的更良性的发展蓝图在缓缓开启。

一、重估互联网云的“健康度”

中国云业务的“健康度”正在被重估。

上世纪80年代，海外市场已经开启了信息化建设，2000年之后，数字化开始萌芽，2012年之后云转型开始。起步早、时间长，是其在全球占领高地的重要原因。

也正是源于此，使得海外IT市场的产业标准化和成熟度高于国内。

相比之下，2000年的中国市场信息化尚未走完，2016年以后政府、企业，产业链上下游企业便被“拔苗助长”式地推向了以云为核心的数字化转型。

于是，在不同产业基础下，市场需求也发生了巨大的差异化。最为明显的是，不同的产业基础下还形成了不同的IT支出结构。

一组国际研究机构Gartner 2022年数据显示，2021年中国IT支出结构中，硬件占31%、服务占15%、软件占4%。而从全球IT支出结构来看，硬件占比19%、服务占比28%、软件占比14%。

形成这种格局的原因是，中国市场由于整体处于云转型的中前期，硬件厂商市值、营收普遍高于软件厂商。除了云厂商步伐相对较快，国内软件厂商的转型没有快速跟上。

根据知名市场分析公司Synergy Research Group发布的2021年全球IT企业营收Top10的排名来看，仅有一家华为位列其中。

另外，中国市场的云转型速度相对较慢，政府、电信、金融行业，习惯于部署混合云、私有云成为IT支出的主要需求方。

然而，政府的服务商中标，服务器、存储硬件的采购都是分散的，从前期到后期的每一个环节都需要专人实施搭建，且需要付出相应成本。

混合云、私有云部署则意味着云厂商要针对每一个客户设计技术架构。云基础设施无法跨企业、跨部门来实现过去设想的规模效应。在过多总集项目下，弊端逐渐显现，那就是容易掉入“边际效益递减，增收不增利”陷阱。

对于中国的云厂商来说，这并不是健康的发展路径。

就当下的云厂商来说，要想站稳脚跟，寻求更大的增长空间，强化SaaS+PaaS产品在交付之中的占比，提高利润率，是当下的首要任务。

进入2022年之后，正在形成的几个共识是，云厂商正在逐渐明确自营产品在总包中的销售比重。根据公开资料显示，部分云厂商已经把该比例上调至50%。

其次，云厂商开始明确托管类产品，如数据库、中间件、数据智能等PaaS产品在自营业务中的比重。

另外，云厂商开始注重构建生态能力，供给端PaaS、SaaS伙伴可以在云上为客户提供应用工具。需求端的企业客户可以利用工具增效降本。生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成，也会使上层应用爆发进一步带动用云量。数字化“飞轮效应”将因此形成。

有所为有所不为，中国云厂商调整架构，为自身产品做“加减法”，已是大势所趋。

二、下半场，走出互联网的怪圈

说起来简单，做起来难。

中国互联网产业发达，对公有云的需求和消耗巨大，这也是中国公有云公司起家的最大优势。多年下来，互联网市场依然是云厂商收入占比最大的板块。

目前，阿里云互联网客户在总收中占比48%。2019年以前，阿里云、腾讯云的互联网收入在总营收中占比更是在70%左右。

2020年疫情后，互联网增长见顶，企业用云增幅放缓。而“新基建”等政策促使中国各级各地政府和大型企业加大加快数字化转型力度，也让云厂商加快了政企市场扩张步伐。

CCW Research的研究结果表明，2019年中国政务云市场规模为446.6亿元，相比2018年的增长率为38.3%，预计2020年政务云市场预期将达到583.3亿元。未来5年政务云市场将保持快速增长的势头，2024年预计市场规模将达到1512.4亿元，年均增长率将达到27%。

可见，在过去几年里以及未来，政企客户都将是云计算大厂的主要营收来源。

然而，中国政企市场的游戏规则和互联网市场并不相同。To B、To G需要更深的战略定力、更强的组织能力和更灵活应对市场规则的能力。

水电式服务、即开型服务、顾问式服务以及专业代维代管是互联网企业客户云服务的主要需求。

不同于互联网企业，政企客户以可靠性、安全、可伸缩作为云解决方案的主要特征。

具体的表现是，在政企的业务中，政企客户通常首先需要立项招投标，随之扩容其他项目。由于注重政策合规、数据安全，通常偏好混合云、专属云、私有云服务。

由于这类订单通常金额较高。云厂商需要采取“集成模式”，联合生态伙伴整合内外部的PaaS、SaaS服务，构建包括前期咨询规划、中期落地实施、后期运营运维的合作生态。

可见中国政企市场的成长性低于互联网市场，而经营难度却远高于互联网市场。大型政企客户实际情况各自不尽相同，需求也不尽相同，需要一对一个性化定制策略和服务，这背后意味着巨大的资源投入和时间财务成本。

这也意味着，云巨头无法在中国政企市场低成本复制互联网市场的解决方案。

对于长期深耕于互联网企业客户的中国云巨头来说，这无疑是很难迈出的一步。加之在在宏观经济、监管环境的作用下，这个短板逐渐被放大。

因此，中国云厂商需要跳出互联网的怪圈，以真正实体经济的模式去服务企业。

透过这层迷雾，在看当下云厂商的“排兵布阵”，其中奥秘愈发清晰。

以阿里云为例，通过黄海清以及蔡英华的履历来看，前者曾在Dell、IBM、Oracle 等公司任职；后者则是前华为EBG中国区总裁。

毋庸置疑，蔡英华的到来可以帮助阿里云更好的以成本产出的更良性的模式来判断是否需要接入具体的项目，不符合营收规则，或者利润率不高的项目，或者在具体的报价上都会保持一定程度的审视，不能跳出成本，为了抢单而抢单。

而黄海清在海外云业务的经验，将会进一步助力阿里云在SaaS、PaaS层做“加法”，走向全球化的道路。

不仅阿里，在去年腾讯的调整中，其也体现出这种逻辑。即一方面更靠近客户，建立更强的政企或者金融行业的客户粘性，另一方面以更“内行人”的方式去做云计算服务，思考模型、业务模式等都慢下来，不再狂奔。

三、未来十年，中国云厂商应该怎么走？

站在云厂商“重整旗鼓”“调兵遣将”的这个节点来看，互联网云计算大厂正在进入新的时期，即对云业务的重新审视。

就全球云服务市场来看，亚马逊云科技、微软与谷歌是全球三大云巨头，占据全球六成以上云基础设施市场份额。而排在三大云巨头后面的10家云厂商加起来的份额则只有22%。能看出，以亚马逊云科技为首的全球三大巨头主导该市场。

但在中国市场，多方因素的作用下，云厂商在短期内很难再复制亚马逊AWS、微软云或是谷歌云。

惟创新者胜，改革者强。就中国的环境而言，云厂商应该走自己的路径。

一方面，国内云厂商在服务客户的同时，更加需要以自身优势帮助客户成功实现数字化转型。换言之，中国云厂商不应该完成的只是交钥匙工程，更应该是管家服务。

即云厂商更加需要重视SaaS和PaaS层的发展，而不是一味地重视底层云。只有这样才有可能把生意做实、做透和做深。

另外，互联网云厂商更真实的认知到云计算业务需要的仍然是长期主义。互联网背景的云大厂提出的技术解决方案要避免太过超前，对现实情况缺乏了解。

金融、政企客户相对于技术的突破和创新，更多的需要的是安全、稳定，这些特点和固有的互联网业务逻辑是不同的，大厂需要重塑自己的业务逻辑。

此外，在国资云越发接管数据建设底层的前提下，互联网云大厂需要做到的仍然是上层的技术和产品创新，收“水电费”的生意将不再能做，需要做好打长期战的准备，强化行业属性，做好解决方案才是正确有希望的方向。

在强化行业属性，做好解决方案这一方面，游戏、元宇宙、自动驾驶、新能源汽车、医疗健康等产业正在成为云厂商的入口。例如，百度智能云在自动驾驶方面的发力，再比如华为云在新能源汽车方面的发力。

而这种思路，正在成为云厂商另一种增长路径。

对标国外，中国云厂商最终或许会成为半个AWS（重运营）+Oracle+Saleforce的组合模型，换言之，就是打造一个轻IaaS+重PaaS+深SaaS的云业务发展路径，其上更会遍布各个行业赛道的独立ISV，他们可能是自研产品，抑或是生态合作伙伴，共同支起中国云业务发展的大旗。

局势已经清晰，谁能在新的角斗场里占据高地，谁就能率先跑出新的商业模型。驱除雾霾，这是新的良性发展，也是在新的外部力量干预下，一个被迫断臂成长的互联网云计算新蓝图。

参考资料：

中国云市场的新逻辑 | 《财经》封面

国资云扰动云计算 | 甲子光年